# La ce să vă așteptați de la un business angel – AiVA | TechAngels > Am început să colaborez cu angel investors încă de la apariția ideii de startup. Source: https://techangels.ro/ro/resurse/ce-sa-astepti-de-la-business-angel-aiva/ *Pushkar Chatterji, Fondator și CEO, AiVA* ### În ce etapă de dezvoltare a startup-ului ați început să lucrați cu angel investors? Am început să colaborez cu angel investors încă de la apariția ideii de startup. Prima rundă de finanțare a AiVA a avut loc la mai puțin de o lună de la înființare și a fost susținută în întregime de angel investors. ### V-ați ales singur acești angel investors? Care au fost raționamentul și criteriile care au stat la baza alegerii? Intenția noastră de la bun început a fost să căutăm „smart money”. Pentru un startup aflat la început de drum, fondurile în sine sunt esențiale. Totuși, pentru a obține un randament comercial de succes al acestor fonduri, am căutat angel investors care să poată valorifica experiența profesională și rețeaua lor existentă nu doar pentru a ne facilita recomandări către potențiali clienți, ci și pentru a ne consilia în aspecte tehnice și organizaționale. Fiind un startup, știam că nu vom avea prezența pe piață, istoricul sau credibilitatea pe care clienții le caută atunci când colaborează cu furnizorii. Acest lucru ar fi dus la o investiție uriașă de timp și bani (ambele resurse foarte prețioase pentru un startup) în campanii de vânzare la rece („cold outreach”), cu o rată de conversie aproape de zero. Sprijinul oferit de angel investors prin recomandări calde („warm introductions”) schimbă regulile jocului într-o etapă incipientă, deschizând uși și creând oportunități care probabil nu ar fi existat dacă am fi încercat să ne descurcăm singuri. Există o corelație clară între obținerea unui număr mare de potențiale lead-uri și posibilitatea de a accelera creșterea veniturilor. Iar creșterea veniturilor este singurul nostru obiectiv în această etapă a parcursului nostru. Mulțumiri speciale lui Vlad Sarca (TechAngels), Mariel Petric (T.A.N.), Emmet King (T.A.N.), Florin Pop (T.A.N.) și Smaranda Ignat (PropTech Romania)! În plus, lucrând ca o echipă mică și concentrată pe materializarea ideii noastre, se poate întâmpla adesea să nu vedem pădurea din cauza copacilor. Concentrarea intensă pe activitățile de zi cu zi și pe obiectivele pe termen scurt ne lasă puțin timp să facem un pas înapoi și să analizăm planurile pe termen lung. Colaborarea cu angel investors care au experiență atât în domeniul de afaceri, cât și în cel tehnic ne permite să beneficiem de contribuțiile lor și ne ajută să ținem obiectivele pe termen scurt aliniate cu cele pe termen lung. Aceștia ne ajută să identificăm aspecte la care nu ne gândim în prezent, dar care ne vor afecta în curând dacă nu le abordăm. Privind în urmă, acest lucru a fost neprețuit pentru noi. Mulțumim lui Andrei Bara (T.A.N.) și lui Cristian Stancalau (T.A.N.) pentru ajutorul lor! ### Ați ales să lucrați cu un singur angel investor sau cu mai mulți? Am ales să colaborăm cu mai mulți angel investors în loc de unul singur. Ideea a fost să încercăm să extindem diversitatea de experiențe, de contexte profesionale și de contacte la care AiVA urma să aibă acces. ### Privind retrospectiv, cum a decurs colaborarea cu acești angel investors? AiVA a avut norocul unui nivel ridicat de implicare și cooperare din partea acestor angel investors. Deși gradul de implicare a variat (ceea ce este de așteptat, deoarece nu toți au mereu timp la dispoziție), am avut privilegiul de a avea acces informal la aproape toți investitorii noștri. Fie că e vorba de mesaje la 00:30, de apeluri pe Zoom despre neliniști și obstacole sau de telefoane neprogramate. Cea mai valoroasă parte a fost obiectivul comun (succesul comercial al AiVA), pe care atât eu, cât și acești angel investors îl împărtășim în continuare. ### Cum au contribuit acești angel investors? Aș împărți contribuția investitorilor noștri în 3 categorii: - Comercial: Cea mai importantă contribuție a constat în recomandările către potențiali clienți și noile canale de vânzare pe care AiVA le-a obținut de-a lungul lunilor. Acest lucru are un impact direct asupra posibilităților de creștere și expansiune ale AiVA, ceea ce la rândul său generează valoare pentru acționari. - Tehnic: Un roadmap clar pentru parcursul nostru tehnic este esențial. O echipă mică are însă o capacitate limitată de a anticipa ce urmează. Investitorii AiVA au acoperit acest gol, bazându-se pe propria experiență profesională și ajutându-ne să rămânem pe direcția bună. - Corporativ: Fie că este vorba de asistență la atragerea de fonduri („fund raising”) sau de consultanță în materie de guvernanță, angel investors ai AiVA au jucat un rol activ în a ne ajuta să ne punem lucrurile în ordine și să fim pregătiți pentru viitor. Deși aceasta este adesea privită ca o categorie administrativă „plictisitoare”, a fost un element cheie pentru succesul nostru de până acum. ### În ce domenii a fost cea mai utilă această colaborare? Cel comercial. Indicatorul esențial pentru un startup aflat în etapa noastră este creșterea veniturilor. Potențialul pe care acești angel investors ne-au ajutat să îl creăm a fost, de departe, cel mai util. ### În ce aspecte nu ați reușit să obțineți ajutor specific din partea acestor angel investors? Ar fi fost ideal dacă toți acești angel investors ar fi acceptat să lucreze cu normă întreagă pentru AiVA. Și gratuit! Lăsând gluma la o parte, nu a existat nicio situație până acum în care să fi cerut ajutor și să nu-l fi primit din partea lor. Din nou, nu toată lumea poate sau este dispusă să intervină în mod colectiv; aceasta este o așteptare nerealistă. Dar am avut întotdeauna mai mulți investitori care au răspuns solicitărilor noastre de ajutor. ### Dacă ar fi să o luați de la capăt în această relație, ați proceda la fel? Ce ați schimba? Aș menține o legătură mai strânsă cu acești angel investors. Relația cu investitorii nu este un demers rezervat doar organizațiilor mari. Este esențial chiar și pentru startup-urile aflate la început de drum, cum suntem noi, să comunice frecvent și să-și țină acționarii la curent cu ceea ce se întâmplă. Spun asta nu doar pentru că e o bună practică de guvernanță corporativă, ci și pentru că investitorii bine informați, ținuți la curent, ne pot oferi sfaturi mai bune. ### Ați spune că acești angel investors v-au sprijinit într-un mod semnificativ sau a fost dificil să aveți acces la ei ca resursă? Per ansamblu, sprijinul pe care AiVA l-a primit a fost foarte semnificativ. La nivel individual, contribuția fiecărui angel investor va varia; însă, din nou, acest lucru nu este neobișnuit. Diferiți angel investors aduc competențe diferite într-un startup, iar nu toate sunt necesare permanent. ### Aveți acum un mod preferat de a lucra cu un angel investor? Faptul că menținem o interacțiune informală cu acești angel investors ne ajută foarte mult. Asta nu doar stimulează creativitatea, ci și înlătură posibilele bariere de comunicare. Iar comunicarea este esențială. ### Ce sfaturi ați putea oferi unui startup care caută angel investors? Nu vă temeți să spuneți „nu” potențialilor angel investors (politicos, desigur). Căutați activ profilul dumneavoastră preferat; mai exact, modul în care acel profil v-ar ajuta startup-ul. Este posibil ca acel angel investor care semnează cel mai mare cec să nu fie întotdeauna cel mai potrivit pentru dumneavoastră sau pentru startup-ul dumneavoastră. Căutați angel investors care vă împărtășesc entuziasmul (dacă nu chiar pasiunea) pentru ceea ce construiți. Căutați angel investors cu care puteți rezona la nivel personal și cu care aveți un sistem comun de valori; e o relație foarte strânsă, mai ales în stadiul incipient, iar orice nealiniere între fondator și investitor poate distrage serios atenția și poate dăuna startup-ului. ### Odată ce au identificat investitorii, care ar fi sfatul dumneavoastră pentru ceilalți fondatori cu privire la interacțiunea cu acești angel investors? Fiți deschiși la sfaturi. Chiar dacă sunt sfaturi critice. Oricât de mult aș detesta să recunosc, un fondator nu este Dumnezeu. Nu știm totul și nu putem vedea toate perspectivele posibile. Folosiți-vă de acești angel investors nu doar ca de o cutie de rezonanță („sounding board”), ci și ca sursă de critici constructive. Decizia finală vă va aparține în calitate de fondatori; însă îi datorați startup-ului efortul de a cântări toate unghiurile posibile. Bazați-vă pe acești angel investors ca să vă asigurați că faceți asta. Comunicați, comunicați, comunicați. Să îi țineți pe acești angel investors la curent cu progresele nu e doar ceea ce așteaptă ei de la dumneavoastră. Efortul se întoarce în avantajul fondatorului, sub forma unor sfaturi și a unui ajutor mai bun, mai țintit.