# Și investitorii învață: Cum se schimbă teza de investiții a business angels în era AI | TechAngels

> Cum evoluează teza de investiții a business angels în era AI, dintr-o discuție sinceră în cadrul TechAngels despre investițiile în stadii incipiente.

Source: https://techangels.ro/ro/resurse/cum-se-schimba-teza-de-investitii-in-ai/

În cadrul unei sesiuni interne TechAngels, investitorii, fondatorii și operatorii din ecosistem au purtat o conversație foarte deschisă despre modul în care evoluează tezele de investiții ale business angels într-un context în care startupurile sunt construite mai rapid ca niciodată, capitalul devine tot mai selectiv, iar percepția riscului se schimbă aproape trimestrial. Discuția s-a axat pe întrebările care stau tot mai des la baza deciziilor de investiții. Urmează o sinteză a ideilor, a tensiunilor și a concluziilor desprinse natural dintr-o conversație onestă despre investițiile în stadii incipiente din 2026.

În ultimii ani, conversațiile dintre investitori s-au schimbat radical. În urmă cu doar câțiva ani, majoritatea discuțiilor din ecosistemul de startupuri gravitau în jurul creșterii rapide, al rundelor de finanțare și al următorului unicorn regional. Astăzi, însă, tonul este diferit. Investitorii vorbesc mult mai des despre incertitudine, despre rapiditatea cu care se schimbă avantajele competitive și despre dificultatea de a construi companii într-o lume accelerată de AI.

## Principalele întrebări și dileme

- Ce mai înseamnă astăzi un avantaj competitiv durabil (un moat)?

- Mai poate fi considerată tehnologia, de una singură, un avantaj competitiv?

- Mai este posibil să construim lideri de categorie din România și din regiune?

- Și ce rol mai joacă un business angel într-un ecosistem care pare că se maturizează și, în același timp, se resetează?

## Problema centrală: AI a schimbat percepția riscului

Una dintre cele mai interesante idei apărute în timpul discuției a fost că AI-ul schimbă atât startupurile, cât și psihologia investitorilor. Mai mulți participanți au descris același sentiment: se uită la companii care sunt obiectiv mai bine construite decât cele de acum câțiva ani, dar a devenit tot mai dificil să identifice unde rezidă, de fapt, adevăratul avantaj competitiv.

În trecut, tehnologia era mai greu de construit, accesul la talent era mai limitat, iar superioritatea tehnică în sine putea funcționa ca un moat suficient de puternic pentru a justifica un pariu în faza incipientă. Astăzi, în schimb, AI-ul comprimă drastic timpul necesar pentru a construi produse, în timp ce multe funcționalități pot fi rapid replicate sau absorbite de platformele mari.

De aici provine anxietatea recunoscută deschis de mai mulți investitori: dacă OpenAI, Anthropic sau un alt jucător major pot intra mâine pe aceeași verticală, cât de solidă este poziția startupului în care investiți astăzi?

Interesant este că această întrebare afectează acum și alte tipuri de companii, nu exclusiv pe cele AI-native. Începe să influențeze modul în care investitorii evaluează aproape orice startup aflat la început de drum.

## Paradoxul actual: Startupurile sunt mai bune, dar investitorii sunt mai precauți

O observație deosebit de interesantă din cadrul discuției a fost că mulți investitori nu consideră că startupurile românești sunt mai slabe decât erau în urmă cu 4–6 ani. Dimpotrivă. Fondatorii sunt mai bine pregătiți, pitch-urile sunt mai clare, produsele se construiesc mai repede, iar accesul la know-how este mai larg și mai rapid ca niciodată. Și totuși, percepția riscului este mai ridicată. De ce? Pentru că avantajul competitiv a devenit mai greu de evaluat, în timp ce incertitudinea tehnologică și geopolitică a crescut semnificativ. Mai mulți participanți au descris ultimii ani ca pe o „iarnă early-stage”, determinată parțial de factori economici, dar și de războiul din Ucraina, de schimbările politice, de instabilitatea macroeconomică și de accelerarea AI-ului (toate acestea făcându-i pe investitori să adopte o atitudine mai defensivă).

## Se mai pot construi lideri de categorie din România?

Aceasta a fost probabil cea mai directă întrebare ridicată în timpul conversației.

Răspunsurile au fost nuanțate. Unii participanți au susținut că volumul limitat de capital, un ecosistem relativ mic și lipsa infrastructurii de scale-up fac foarte dificilă producerea de unicorni în România. Alții au argumentat că întrebarea în sine este greșit pusă. Poate că obiectivul nu ar trebui să fie neapărat „următorul OpenAI din România”, ci mai degrabă „companii foarte puternice, profitabile și cu o execuție excelentă”.

Discuția a subliniat, de asemenea, faptul că multe startupuri regionale care au reușit să scaleze cu succes s-au extins rapid dincolo de piețele locale, au atras capital internațional sau au fost construite din prima zi pentru piețele globale.

## Ce vor de fapt să spună investitorii când vorbesc despre „tracțiune”

Mulți fondatori au senzația că investitorii români au așteptări prea mari, cer venituri prea devreme sau, pur și simplu, nu investesc suficient de repede. Mai mulți investitori au explicat că așteptările lor sunt, în realitate, legate mai degrabă de validare decât de venituri mari. Cu alte cuvinte, ei vor să înțeleagă dacă există clienți reali, dacă problema există cu adevărat și dacă oamenii folosesc efectiv produsul. Apoi vor să evalueze retenția, capacitatea fondatorilor de a învăța rapid și abilitatea echipei de a reduce riscurile. Aceasta a fost poate una dintre cele mai importante observații ale discuției: „tracțiunea” înseamnă adesea dovada că fondatorii știu cum să valideze ipoteze și să reducă incertitudinea.

## Ce se schimbă pentru business angels?

Din conversația mai largă au reieșit câteva direcții foarte clare.

Prima este că tehnologia singură nu mai pare suficientă pentru a susține convingerea într-o investiție. Deși avantajul tehnic ar fi putut funcționa cândva ca principal element diferențiator, investitorii de astăzi par să pună mult mai mult accent pe distribuție, pe accesul la industrie, pe viteza de execuție și pe capacitatea fondatorilor de a învăța rapid. Din ce în ce mai mult, întrebarea cheie pentru business angels nu mai este „Cât de sofisticată este tehnologia?”, ci mai degrabă „Ce înțelege această echipă despre piață, iar ceilalți nu înțeleg?”.

A doua schimbare majoră privește distribuția. Într-o lume în care produsele sunt construite tot mai rapid, distribuția începe să funcționeze ca un avantaj competitiv mai durabil decât produsul în sine. Acesta este exact motivul pentru care în timpul discuției au fost evidențiate industrii precum govtech, achiziții publice, vertical SaaS, robotică și semiconductori; sectoare în care accesul la clienți, expertiza operațională și înțelegerea profundă a pieței contează mai mult decât simpla abilitate de a construi software.

În același timp, conversația a sugerat o schimbare mai amplă a modului în care business angels își construiesc propriile teze de investiții. Modelul generic „investesc în tech” pare din ce în ce mai greu de susținut într-o piață extrem de aglomerată și de accelerată. În schimb, există o cerere tot mai mare pentru o specializare clară: investiții bazate pe o teză bine definită, focus sectorial și capacitatea de a-și forma convingeri într-un anumit domeniu.

Un alt punct important a vizat rolul investitorului în cadrul ecosistemului. Dincolo de capital, mulți fondatori au nevoie de ajutor pentru validarea pieței, structurarea strategiei de go-to-market, accesul la clienți și fundraising. Într-un ecosistem încă tânăr precum cel din România, procesul de angel investing devine inevitabil mult mai hands-on.

Discuția a atins și subiectul oportunităților europene care apar din contextul geopolitic actual. Startupurile europene nu vor câștiga automat prin simplul fapt că sunt europene, ci datorită apariției unor piețe și priorități cu totul noi (în special în zona de inteligență artificială europeană, infrastructură, govtech, apărare și suveranitate digitală), domenii care nu existau în aceeași formă în urmă cu doar câțiva ani.

Poate cea mai practică concluzie a conversației a fost că business angels ar trebui să se orienteze mai puțin după hype și mai mult după capacitatea fondatorilor de a naviga prin incertitudine. Avantajul competitiv se îndreaptă din ce în ce mai mult către execuție, distribuție, înțelegerea clienților și adaptabilitate.

## Cea mai importantă concluzie

În trecut, mulți investitori căutau în primul rând tehnologie plus o piață mare. Astăzi, tot mai mulți caută fondatori capabili să gestioneze incertitudinea.

În prezent, produsele pot fi replicate rapid, AI-ul accelerează execuția, iar piețele evoluează cu viteză maximă. Prin urmare, adevăratele avantaje competitive devin tot mai mult viteza de învățare, distribuția, execuția și adaptabilitatea.

În acest context, rolul unui business angel devine și mai important. Un business angel face mult mai mult decât să semneze cecuri; el îi poate ajuta pe fondatori să navigheze prin complexitate.